Was KMU heute wirklich von Banken erwarten und warum Kontext wichtiger ist als das nächste Produkt
Banken im Alltag von KMU: relevant, aber oft nicht präsent
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bilden das Rückgrat der Volkswirtschaften im DACH‑Raum. Sie stehen für den Grossteil der Beschäftigung, einen erheblichen Teil der Wertschöpfung und sind zugleich besonders sensibel gegenüber wirtschaftlichen, regulatorischen und technologischen Veränderungen. Entsprechend sind die Erwartungen an Finanzdienstleister: Banken sollen nicht nur verlässlich funktionieren, sondern Orientierung geben, Risiken abfedern und unternehmerische Entscheidungen unterstützen.
Gleichzeitig verdichten sich die Hinweise auf ein Spannungsfeld: Banken sind für KMU unverzichtbar – insbesondere im Zahlungsverkehr –, werden darüber hinaus jedoch häufig als schwer zugänglich oder wenig alltagsnah wahrgenommen. Beratung gilt als grundsätzlich relevant, ist im konkreten Handeln jedoch selten erste Anlaufstelle. Digitale Angebote werden erwartet, entfalten aber nur begrenzt wahrnehmbaren Mehrwert.
Vor diesem Hintergrund stellt sich weniger die Frage, ob Banken für KMU relevant sind, sondern wie diese Relevanz im unternehmerischen Alltag tatsächlich wirksam wird.
Dieser Beitrag greift zentrale Erkenntnisse einer aktuellen KMU‑Befragung des BEI im DACH‑Raum auf. Im Fokus steht nicht nur die Bewertung einzelner Angebote, sondern die grundlegende Logik der Bankenbeziehung und die Frage, warum Kontextualisierung zunehmend zum entscheidenden Gestaltungsprinzip wird.
Vom Produkt zur Nutzungssituation: eine strukturelle Verschiebung
Die klassische Angebotslogik von Banken ist historisch produktzentriert: Konten, Kredite, Anlagen, Karten – ergänzt um punktuelle Beratung. Für KMU bedeutet dies häufig eine Fragmentierung ihrer Finanzthemen über verschiedene Kanäle, Ansprechpartner und Systeme hinweg.
Die Befragungsergebnisse zeigen jedoch: Die eigentliche Herausforderung liegt nicht in der Abwesenheit von Produkten, sondern in deren fehlender Einbettung in konkrete Nutzungssituationen.
KMU stehen aktuell unter erheblichem Transformationsdruck. Zu den meistgenannten Herausforderungen zählen volatile Auftragslagen, Unsicherheiten in der Kundenakquise, Liquiditätsfragen, steigende Kosten sowie Personal‑ und Fachkräftemangel (vgl. Abbildung 1). Diese Themen treten nicht isoliert auf, sondern überlagern sich im Tagesgeschäft.
Finanzfragen sind dabei selten Selbstzweck. Sie sind stets Teil grösserer Entscheidungszusammenhänge – etwa bei Investitionen, Wachstum, Restrukturierungen oder der Sicherung der Zahlungsfähigkeit. Genau hier zeigt sich eine zentrale Diskrepanz: Während Banken ihre Leistungen entlang interner Produktlogiken strukturieren, denken KMU in Situationen, Ereignissen und konkreten Entscheidungsanlässen.
Zahlungsverkehr als stabiler Anker und ungenutzter Ausgangspunkt
Ein besonders klares Bild ergibt sich im Bereich des Zahlungsverkehrs. Überweisungen, Karten, E‑Rechnungen oder Auslandszahlungen werden breit genutzt und als hoch relevant wahrgenommen. Der Zahlungsverkehr fungiert damit als stabiler Anker der Bankenbeziehung und als wichtigste operative Schnittstelle im Unternehmensalltag.
Gerade diese Selbstverständlichkeit birgt jedoch ein Risiko. Der Zahlungsverkehr wird als «funktionierend» vorausgesetzt und selten als Ausgangspunkt für weiterführende Services genutzt. Dabei entstehen hier kontinuierlich Daten, Ereignisse und Signale, die Hinweise auf Liquiditätsentwicklungen, Risiken oder Handlungsbedarfe liefern könnten.
Stattdessen bleibt der Zahlungsverkehr häufig ein isolierter Prozess. Die Chance, aus operativen Finanzdaten kontextbezogene Unterstützung abzuleiten, wird bislang nur begrenzt genutzt.
Beratung: relevant, aber selten erste Wahl
Besonders deutlich wird die Lücke zwischen wahrgenommener Relevanz und tatsächlicher Nutzung im Bereich Beratung und begleitender Services. Ein erheblicher Teil der befragten KMU hält Beratung grundsätzlich für sinnvoll, greift im Bedarfsfall jedoch primär auf interne Ressourcen, das private Umfeld oder externe Spezialisten zurück.
Bankberatung wird zwar nicht grundsätzlich abgelehnt, aber selten aktiv eingebunden. Dieses Muster deutet weniger auf fehlenden Bedarf hin als vielmehr auf Zugangs‑ und Aktivierungsbarrieren:
- Beratung wird häufig als zu allgemein oder abstrakt wahrgenommen.
- Der konkrete Mehrwert ist im Vorfeld nicht klar erkennbar.
- Der Zeitpunkt der Ansprache passt nicht zur aktuellen Situation.
- Digitale und persönliche Kanäle sind unzureichend verzahnt.
Hinzu kommt eine begrenzte Zahlungsbereitschaft für digitale Beratungsangebote. Dies ist weniger als Ablehnung zu interpretieren, sondern als Hinweis darauf, dass der monetarisierbare Nutzen im konkreten Nutzungskontext nicht ausreichend sichtbar wird.
Beratung entfaltet dort Wirkung, wo sie verständlich, modular und situativ eingebettet ist – nicht als einmaliges Gespräch, sondern als begleitender Prozess entlang realer Entscheidungsfragen.
Technische Anbindung als Voraussetzung für Relevanz
Ein weiteres zentrales Ergebnis betrifft die technische Integration von Banken in die Systemlandschaft von KMU. Ein grosser Teil der Unternehmen arbeitet weiterhin ohne direkte technische Anbindung. ERP‑Schnittstellen, Plattformlösungen oder APIs sind die Ausnahme (vgl. Abbildung 2).
Gleichzeitig werden digitale Qualität, Prozessgeschwindigkeit und einfache Bedienbarkeit als zentrale Erwartungen formuliert. Diese Kombination verweist auf ein grundlegendes Missverständnis: Technische Anbindung wird von KMU nicht als innovatives Zusatzfeature wahrgenommen, sondern als notwendige Voraussetzung für funktionierende Zusammenarbeit.
Ohne diese Basis bleiben weiterführende Services zwangsläufig abstrakt. Kontextbezogene Angebote lassen sich nur dann sinnvoll bereitstellen, wenn Finanzdaten strukturiert, aktuell und systemübergreifend verfügbar sind.
Kontextualisierung als fehlendes Bindeglied
Die Befunde lassen sich auf einen gemeinsamen Nenner bringen: Es fehlt weniger an Leistungen als an Kontextualisierung. «Contextual Banking» zielt darauf ab, Finanzdienstleistungen nicht isoliert, sondern eingebettet in konkrete Nutzungssituationen bereitzustellen. Ausgangspunkt sind dabei nicht Produkte, sondern, u. a.:
- unternehmerische Ereignisse (z. B. Auftragsspitzen oder Liquiditätsengpässe),
- Prozesse (z. B. Rechnungsstellung oder Zahlungsfreigaben),
- strategische Fragestellungen (z. B. Wachstum, Nachfolge oder Nachhaltigkeit).
In einem solchen Modell verändert sich die Rolle der Bank: von der reaktiven Produktanbieterin hin zur begleitenden, situationssensitiven Servicepartnerin. Die Befragungsergebnisse legen nahe, dass KMU genau diese Form der Unterstützung erwarten – auch wenn sie sie nicht explizit so benennen.
Erweiterte Services: relevant, aber kaum integriert
Ein differenzierter Blick ergibt sich bei sogenannten «erweiterten Services», etwa in den Bereichen Nachhaltigkeit, Innovation oder Personal. Diese Themen werden von vielen KMU als strategisch relevant eingeschätzt, sind bislang jedoch kaum mit banknahen Angeboten verknüpft.
Hier zeigt sich ein typisches Muster früher Entwicklungsphasen: Das Problembewusstsein ist vorhanden, konkrete Lösungsangebote sind jedoch noch nicht ausreichend integriert, erklärt oder aktiviert. Banken verfügen grundsätzlich über Zugang zu relevanten Daten, Netzwerken und Expertise, treten in diesen Feldern jedoch bislang selten als sichtbare Akteure auf.
Auch hier gilt: Der Schlüssel liegt weniger in der Ausweitung des Portfolios als in der situativen Verknüpfung bestehender Kompetenzen mit konkreten Bedarfen.
Vertrauen, Einfachheit und Verständlichkeit als Leitplanken
Über alle Themen hinweg kristallisieren sich drei zentrale Erwartungshaltungen heraus:
- Sicherheit und Vertrauen als Basis der Beziehung,
- Bequemlichkeit und einfache Nutzung im Alltag,
- Verständlichkeit von Angeboten und Kommunikation.
Innovationsfähigkeit oder zusätzliche Features spielen demgegenüber eine nachgeordnete Rolle. Für Banken ergibt sich daraus eine klare Priorisierung: Bevor neue Funktionen entwickelt werden, müssen bestehende Leistungen zuverlässig, klar und anschlussfähig gestaltet sein. Dabei sehen viele KMU ein Potenzial im Netzwerk ihrer Banken als ergänzende Unterstützungsstruktur über das klassische Bankangebot hinaus.
Implikationen für Banken: weniger Produkte, mehr Relevanz
Die Ergebnisse deuten auf eine strukturelle Verschiebung hin: Banken werden von KMU noch nicht als integrierte Lösungs- und Servicepartner wahrgenommen. Gleichzeitig zeigt sich daraus ein klares Positionierungspotenzial für Banken im KMU-Segment.
Daraus lassen sich mehrere Implikationen ableiten:
- Modularisierung statt Vollintegration: Angebote müssen kombinierbar und situativ aktivierbar sein.
- Kontextgetriggerte Ansprache statt standardisierter Produktkommunikation.
- Technische Basisqualität als zwingende Voraussetzung.
- Beratung als Prozess, nicht als isoliertes Ereignis.
Der Weg dahin ist weniger eine Frage einzelner Innovationen als vielmehr eine Frage des konzeptionellen Rahmens.
Fazit: Relevanz entsteht im Kontext
Die Befragung zeichnet ein konsistentes Bild über Länder und Unternehmensgrössen hinweg. KMU erwarten von Banken keine radikal neuen Produkte, sondern passende Unterstützung im richtigen Moment. Die Diskrepanz zwischen hoher Relevanz und geringer Nutzung ausserhalb des Zahlungsverkehrs ist kein Ausdruck von Desinteresse, sondern von fehlender Anschlussfähigkeit.
«Contextual Banking» bietet hierfür einen geeigneten Bezugsrahmen. Es verschiebt den Fokus von Produkten zu Nutzungssituationen, von Kanälen zu Prozessen und von punktueller Beratung zu kontinuierlicher Begleitung.
Für Banken liegt darin ein erhebliches, bislang nur teilweise genutztes Potenzial – nicht trotz, sondern gerade wegen der Erwartungen von KMU.
Hinweis: Bei Interesse an weiterführenden Erkenntnissen oder einem fachlichen Austausch freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.
